【公司研究】如何看待平安寿险改革——调整是为了更好的前行

近一年曾经的股王中国平安股价表现没有前几年抢眼，2020年受疫情影响更是跌幅较大，在2019年实现历史最好业绩的同时估值却回到历史相对低位的位置，公司接连出现高管调整，很多投资者最为关心的是进行寿险改革的平安是否开始走下坡路，当前的平安到底还有没有投资价值？

此文主要探讨以下几个问题

（1）平安寿险为什么要改革？

（2）寿险改革的思路是什么？

（3）寿险改革的目标和进展如何？

（4）如何看待公司高管变动？

（5）管理层怎么看待当前平安的投资价值？

（6）对中国平安的投资观点？

1、 平安寿险改革的原因

2019年，平安寿险及健康险业务实现营运利润889.5亿元，同比增长24.7％，营运ROE为40.5％，给集团交出了一份靓丽的成绩单。

但是相比营运利润、ROE的两位数增长，寿险代表未来增长动力的新业务价值同比只增了5.1％，增速同比出现下滑；用来计算新业务价值的首年保费也同比下降3％，连续两年下滑，月均代理人数则是下降了9.1％。

过去几年保费大幅增长主要是代理人快速增长带来的结果，随着代理人基数的变高，再通过增员去实现保费增长已经不大现实，核心逻辑是引进优才，提升人均产能。

平安的寿险改革源自2018年年中响应政策监管的号召，转型做保障型产品，至今持续一年半多，公司发现需要做整个寿险体系的转型，2020年突发其来的疫情也验证了寿险转型的必要性。公司希望通过2020年的转型，为后续强劲增长带来基础。

市场不断在变化，单纯靠传统模式不能适应。平安人寿从 2004 年开始，至今发展16年已取得很大的进步。但从去年开始，寿险市场发生很大变化，包括市场、环境以及消费者需求等变化使原来的传统模式不能较好适应。各个行业都在发展，发展需求在不断提升。虽然平安寿险的代理人收入在市场上是市场平均将近两倍，但从未来的三五年来看仍需要提升，这是推动寿险改革的初衷。

2、 寿险改革的思路是什么？

上一轮寿险改革还是在2016年。彼时，平安寿险将四大区域事业部管理制，改为按一、二元市场及业务条线划分的管理架构，即“五大事业群/部（一元、二元、银保、新渠道、互联网）+五大共享中心（产品支持、科技支持、投资管理、服务支持、共同资源）”

与2016年改革版本相比，2019年开始公司将开启全面数据化经营转型，通过实施“2355”改革工程计划，构建五大职能中心和五大销售区域，实施区域竞争机制，以强化科技赋能和价值经营，确保公司战略稳步推进及业务持续增长。

在业绩报告会上，陆敏也进一步介绍了改革措施。

1)   渠道改革

代理人渠道：公司将逐步过渡到追求质量、追求代理人收入增长的阶段，提升门槛，引进优才。代理人渠道从过去健康规模逐步过渡到追求质量、追求代理人收益。近年平安将“优才计划“作为提高代理人产能的重要抓手，“优才计划”主要招聘学历在大专或本科以上，具有经营意识和管理潜能的优秀人才。

线上网络：公司将采取以综合金融产品销售为基础来推动线上发展的模式。年轻一代对人寿保险的需求和保障风险已经成为了日常生活消费的一部分，所以要通过线上去做突破。虽然线上的突破在短期内不能实现，但是公司必须要从现在开始加大投入。

银保渠道：继续坚持价值导向，坚持价值保护。推进改革以应对变化的新局面。

代理人渠道是保险公司目前最重要的渠道，代理人改革经历阵痛期是难免的，以友邦保险为例，友邦在2010-2014大刀阔斧的进行了人力改革，期间也经历了人力脱离的阵痛，代理人增速及保费收入均低于同业，但在队伍改革之后，友邦的代理人产能被彻底激发，人均产能大幅领先同业。这其实是一个短期与长期抉择的问题，改革意味着短期在规模和经营指标上会差于同业公司，但一旦改革成功后，有望厚积薄发。

2)   产品改革

以客户需求导向：重点利用平安集团综合金融优势，系统化改造寿险+、金融+、服务+。过去对于产品的设计都是从公司的角度出发，而不是从客户需求的角度出发，未来产品的改革会根据不同层次、不同代理人的销售能力、不同的消费者的需求进行，不仅是寿险产品，也包括综合金融产品。

中国的人均名义GDP已经达到了10000美元，这一点被视作保险普及的重要拐点。由于用户群体逐渐年轻化，80、90后成为购买保险的主力人群，而这部分人群的消费习惯与60、70后又有明显的差异。

2020年版的平安福与去年的产品相比多了两个小惊喜。一方面，2020版的平安福条款规定，若患有轻症，重疾、身故保额同时增加20％，最多可增加到60％，但重疾和身故只能赔其一。从保费上直接比较，平安福2020确实也便宜了，加量还降价的做法是这版平安福的一大改变。

后续仍将大概率看到更多的针对不同人群需求的创新产品。

3)   科技赋能

线上线下结合、远程现场结合、数字化驱动、AI,将科技化手段应用在智能招聘、远程理赔、数字化营销和数字化驱动活动管理。举例一，培训，针对新人不同阶段和8类不同性格做出针对性培训，利用好每天和每周的碎片时间补足自身；举例二，活动管理与数字化营销，科技助力100 万+业务员与客户保持线上沟通，根据客户需要推送教育、医疗等13类资讯，使客户产生兴趣，互动营销。

3、 寿险改革目标和进展

1)   改革目标

最终目标是成为全球最领先的人寿保险公司。公司希望不仅做到规模最大，还要成为行业标杆。面对未来的变革，公司应该走在前列，数百年的人寿保险传统模式现在应该开始全面升级和发展。

具体指标上的目标则主要是后续年份 NBV 和 EV 增长强劲，以及代理人收入和产能持续增长。

2)   当前进展

担任平安集团首席保险业务官以来，陆敏已经做了早会、创收会和培训会三场直播，上百万人同时在线。据陆敏介绍，平安寿险近期线上化经营大概有三个内容，效果已经有一些初步显现：

第一是帮代理人在线上做传播，包括全域、全网的传播。最近，平安做了很多大咖直播来帮代理人把客户带进来，让客户了解平安，再做转化。在平安的“星学院”项目中，让更多代理人自己上线生产内容。据了解，平安寿险有一个团队专门帮助代理人做内容营销，处理图片等工作;

第二是帮代理人用各种方法在线上获客。据统计，2月-3月，平安寿险获客2400多万，其中新客1300多万;

第三是帮增员，带来更多想应聘的人才加入平安。据悉，后期平安寿险分公司一把手也将上线一起做增员。

2019年平安人寿推行了“精兵简政”改革，代理人队伍缩水至117万人，同比减少17.7%，在聚焦选才增优、绩优培养的策略下，其人均保单件数则同比增长13.1%，人均新业务价值同比增长16.4%，人均产能提升，这是比较好的信号。

3)   当前挑战

受疫情影响叠加代理人相对去年同期下滑影响，以及由于平安在近两年弱化了开门红的效应，相较于提前部署开门红的新华保险、中国人寿等险企，平安在这场疫情中受到的业绩冲击较大，一季度累计新单同比-19.1%，新业务价值预计下滑20%，同时续期业务出现下滑，在上市险企里面表现较差，仍处于寿险改革阵痛期，二季度有望出现边际改善，但最终改革成功仍然需要时间。

4)   高管充满信心

公司改革的路线是“1+4” ，“1”是指疫情期间，传统寿险受到疫情的影响还比较大，但这也是一个机遇，平安科技在这个过程中发挥了很大作用，公司相信下半年业务会及时恢复。

“4”包括以下几点：

第一，公司拥有超过 25 年经验的管理团队；

第二，公司拥有素质最优良的代理人团队，他们的产能在过去得到了见证；

第三，公司有强大的综合经营产品体系支撑业务员；

第四，公司有强大的科技优势。整个集团都在支持改革，马总亲自参与、促进各部门资源协同，陆总担任改革主要领导，经验丰富。公司相信改革的成效会出现在今年下半年，明年公司的经营将恢复到可持续和健康的常态发展。

4、 如何看待高管变动

中国平安首席人力资源执行官蔡方方表示，平安管理层还是相当稳定，高管离职只是产生个别波动。他表示，平安过去30多年的发展从来都是靠平台、靠机制、靠梯队，不是靠个别人。平安内部有非常成熟的人才平台机制，任何时候有人员的波动、流失，都马上有梯队进行承接，以确保业务稳定和正常运转。平安的矩阵管理以及三大业务集群战略不会因任何人的离职而产生改变。

陆敏背景：集团首席信息执行官、汽车之家董事长兼CEO的陆敏在平安已有22年工作经历。从他的履历上看，涉及业务广泛，不仅有传统的寿险、健康险、信用卡等金融业务，还有带着互联网基因的汽车之家、带有科技色彩的平安首席信息执行官。陆敏在平安也是比较少有的横跨传统金融业务和科技业务的综合型人才。

但落实到改革结果，还需要时间持续跟踪。

5、 管理层怎么看待当前平安股价？

1)   员工持股计划

中国平安于2015年2月6日正式推出员工持股计划，面向中国平安集团及其下属子公司的核心人员，高管认购其中大部分，今年为最后一年，今年员工持股计划购买价格为80元。

2)   长期服务计划

公司2019年长期服务计划额度为43亿，成交价格为79.10元，2020年长期服务计划额度为40亿元，成交均价超过80元。

3)   回购计划

公司19年首次实施回购股份方案，截止3月底累计回购60亿元，平均成交金额在80元/股以上，该回购方案在4月底到期，是否会有后续回购方案值得关注。

从近两年平安高管以及员工的购买价格来看，都是高于目前平安股价的，说明高管及员工还是比较认可平安当前股价的。

在股东大会上，姚波认为，疫情冲击导致资本市场出现一定波动，但平安整体经营非常稳健、风险管控也很谨慎，平安对疫情过后的恢复增长情况比较有信心。“我们对自己未来十年发展还是充满信心，股价波动的时候也不排除是一个买入时机。”他指出。

中国平安董事长马明哲也谈到股价，他直言，平安比较合适长期投资者，短炒平安是不合适的，作为价值投资是合适的。

6、 对中国平安的投资观点？

1)   复盘一季度

十年期国债利率快速下行，对再投资收益压制，负债端一季度新单受疫情影响较大，特别是部分有些需要面对面沟通的产品，二级市场表现较差，影响当期投资收益，总体来看，在去年利润高基数以及一季度遭受较多利空的背景下，平安的一季度经营指标和利润指标皆呈现较大压力，同时外资因流动性抛售较多平安头寸，以及公募机构大幅减仓，导致一季度股价跌幅较大。

2)   展望未来

随着十年期国债利率下滑带来的影响逐渐钝化，线下复工逐渐正常，二级市场波动减小，一季度对个股利空的各项因素皆有望出现边际改善。

疫情更多是一过性影响，预计疫情结束后新单保费、代理人增员将迅速恢复正常。同时，随着疫情结束、经济预期改善，长端利率有望企稳，投资压力亦将缓解。

面对近几年最差的单季度报表的极大压力测试也将大概率探出中国平安的估值底以及基本面底，迎来未来较长周期比较好的布局位置，平安未来大概率能够维持在20%以上的ROE，科技业务仍在孵化当中，当前个股估值过度悲观，安全边际较高。

风险提示：

本研究报告内容中的资料均来自公开信息，我们力求准确可靠，但对这些信息的正确性、公开性及完整性不做任何保证。本报告没有考虑到个别客户特殊的投资目标、财务状况或需要，并不构成个人投资建议，客户据此投资责任自负。

来源：私享基金研究部